从无锡火车站驱车1个多小时，便可抵达曾创造奇迹的华西村。
一个阳光明媚的下午，第一财经记者穿过那个经常在照片上看到的“天下第一村”招牌，来到了这个村庄。听闻记者是来旅游的，出租车司机将车直接停在了华西村景区门口，略有些出人意料的是，尽管是在周末，仅零星停着几部旅游大巴，游客并不多，景区显得有些空空荡荡。买单时，司机多要了40元——这是进出华西村公路段的过路费。
“我们这里除了导游证，都不免票！因为这些项目都是当地人集资投建的。”面对询问票价的记者，景区销售人员的一句话点出了华西村的经济结构特点——农民集体集资，利益共享。这也是华西村发家致富的经济模式。
被当地村民称为“老书记”的吴仁宝开创了“天下第一村”，让村民户户有别墅、每年共享利润，吴仁宝的名字在当地是偶像般的存在。
如今，吴仁宝已过世，他的儿子吴协恩担任华西村党委书记、村委会主任，江苏华西集团有限公司董事长多年。与吴仁宝依靠工业起家不同，吴协恩正带领华西村全面向服务业转型，旅游产业是其中重要一环。此前，对各地观摩华西村经验的客人来说，当地的旅游特色项目“就是听报告”：由村里领导介绍华西村的致富故事。现在华西村的旅游产业也在尝试新的收入来源，比如送中国旅客去朝鲜。
吴协恩和华西村转型
来到华西村，当地人首先推荐的景点就是金塔和华西之路。尤其是华西之路展览馆，代表着华西村人的骄傲和辉煌历史。
在展览馆，第一财经记者看到悠悠长廊内满是从上世纪60年代起到现在的华西村历史图片，描述着吴仁宝如何将华西村人从只会种地、一穷二白到通过集资，搞五金、工业发家致富。吴氏家人的照片和老书记的金句宣传牌在华西村随处可见，华西村还有自己的村歌。
然而，作为接班人，吴协恩的道路并非一帆风顺。
“你看，照片上，我们吴书记(吴协恩)的孩子并不姓吴，因为他当时被父亲吴仁宝过继给了孙家。”小邓是当地土生土长的华西村人，她从事导游职业已经数年，指着长廊上的一张全家福，她这样告诉第一财经记者。
“老书记”吴仁宝育有四子一女，吴协恩11岁时，华西村村民孙良庆的独子溺水身亡，孙家悲痛欲绝。吴仁宝便将小儿子吴协恩“送给”孙家做儿子。数年后，孙家提出，让吴协恩当孙家的入赘女婿。吴仁宝允诺了。
这两件事一度让吴协恩耿耿于怀。吴协恩彼时一气之下离开华西村，到安徽参军。4年的军旅生活给吴协恩留下了深刻的印记，他开始能理解父亲的做法——因为要顾及村民的感受和利益。
退役后，吴协恩回到华西村开始办企业，从最基层的供销员做起，直到2003年担任华西村党委书记、华西集团有限公司董事长。当地村民告诉记者，吴协恩接班其父亲，是因为能力强，这也是大家选举的结果。
“我虽然没有系统地学过经济理论，但丰富的基层实战给了我很多的知识。未来，赚钱要智取，靠创新、靠人才，我理想中的华西村是一个没有工厂也能赚钱的华西村。”吴协恩对媒体表示。
吴协恩的理念或许也是华西村在钢铁产业遭遇“滑铁卢”后，开始创新转型三产服务业的基础。
“现在华西村的重点就是转型，好比当年从农耕转向工业，通过集资方式，靠五金行业挖到第一桶金。如今钢铁等工业下滑，那么华西村就需再一次转型。这也是我们现在吴协恩书记一直在坚持的。”小邓告诉第一财经记者。
“报告会式”华西之旅
根据吴协恩的规划，旅游是在现有基础上进行升级转型的主要产业之一。吴仁宝的三子吴协平主管旅游。
华西村的旅游产业颇有自己的特色，除了几大景点和不到10家左右的酒店，其拉动旅游产业的主力就是报告会。
早上10点左右，第一财经记者看到，数辆旅游大巴停在了民族宫门口，因为20分钟后，民族宫的大会场内即将举行一场报告会。
“这听起来好像有些不寻常，但华西村的旅游特色项目就是听报告，来自全国各地的旅游团都会来，主要由村里领导介绍华西村的致富故事，有时一天好几场，大家觉得非常励志。”华西国际旅行社市场部经理王丽娟告诉第一财经记者。
民族宫的大会场可容纳约1000人，并不一定每次都坐满。为了增加娱乐性，介绍完致富故事后，华西特色艺术团还会献上文艺演出，节目包括戏曲、歌舞、杂技等，而所有的唱词都与老书记、现任书记和发家致富道路有关。演员有一部分来自其他地区，具有一定的专业功底，有一些则由华西村村民担任。
这样的报告会一年要举行300多场，也成为吸引游客前来的亮点。
虽然华西村的旅游有其特色，但其以往的传统客源中有相当比例都是各个单位来听报告或开会研讨，自从公务消费受限后，华西村的游客数量已大幅下滑。
第一财经记者在当地随机调查了解到，不少酒店的入住率都不到50%。虽然官方数字一度称年客源量可达200万人次左右，但当地旅游业者和村民透露，如今的年客源量可能都不到100万人次，即与以往高峰时期相比，下滑了约50%，目前华西村旅游产业的年收入约2亿元。
“华西村旅游业主要收入是食宿和门票，其中门票占大部分，我们现在正大力与携程、驴妈妈、同程等在线分销渠道合作，希望能拉动更多团队游客，同时也可以发展散客客源。”在王丽娟和其团队看来，既然市场在改变，那么客源结构就需要调整。
改变是有成效的。目前华西村的游客中有约50%为散客，大大降低了对单位会务型客人的依赖度。不过也并非没有问题——团队游客的增长并不明显，虽然根据“行规”，华西国际旅行社会给予组织客源的OTA(在线旅游代理商)一些返佣，但OTA想要更高的佣金和更低的门票价格，这让王丽娟很难做到。
“华西村一直是采用集资，集体分红，所以如果涉及到收益，就要得到大家的同意，旅行社也不能擅自降低给予组团方的报价，毕竟哪怕降低一元钱，这也涉及所有村民的利益。所以有些合作比较难谈。”王丽娟坦言。
第一财经记者从各大OTA和一些景点分销渠道了解到，华西村的旅游线路销售业绩平平，宣传也不多。
在当地调研时，记者发现，入夜后虽然五彩缤纷的华西塔群夜景很美，但街上很是冷清，在饭点时分，餐厅内食客稀少。一家当地特色餐厅的老板何伟(化名)告诉记者，来这里的游客大多是白天来听一下报告，游玩几个主要景点就离开了，很少有住宿在华西村的，所以餐厅的午市尚可，但晚市就几乎没有什么客人了。
华西村也注意到过夜客稀少的问题，然而由于缺乏夜游项目，因此难以留客，而周边比如无锡地区的商业运作发达，很多客人都会去无锡住宿。
“我们也想过是不是把艺术团的节目调整到晚上，吸引夜游客人，甚至还和不少剧组接洽过借我们世界公园的仿故宫建筑拍戏，以此增加过夜游客，拉升食宿消费。可惜又遇到瓶颈，比如世界公园是仿造全球知名建筑做1∶1景观，我们的世界公园有‘长城’、‘故宫’、‘凯旋门’等仿制建筑。但我们建造的时候并未考虑到日后作为影视基地，所以建筑物的间隔空间太小，一旦拉全景镜头就不行，很多剧组来踩点后都放弃了。难以吸引过夜游客是一个痛点。”王丽娟无奈地说。
从华西村到朝鲜
大半年前，在吴仁宝三子吴协平的带领下，华西旅游开始向海外拓展，开发出境游，华西村方面在朝鲜与当地企业合资了一家旅行社，该旅行社承担中国游客赴朝鲜旅游的地接任务。
“出境游项目试水到现在，我们已经输送了1000多名游客赴朝鲜旅游，路线一般是一周左右，约5000元报价。由于势头较好，我们今年开始做朝鲜出境游的包机游项目，报名情况非常好，已经卖到今年5月了。出境游项目虽然现在还在投入期，但我们预计3年左右可以进入盈利。这是具有前景的。”王丽娟兴奋地说。
原本，第一财经记者拟约访吴协平，可惜近期他赴土耳其考察旅游线路，而此举也意味着华西村旅游产业正在谋求“走出去”。
同样被华西村看重的服务业转型方向还包括金融、仓储物流、农产品批发、文化等。华西集团有限公司麾下细分了冶金总公司、金融投资总公司、纺织品总公司、农建总公司、物流服务总公司和海运海工总公司等。
华西村还涉足电竞产业，参与阿里巴巴天猫魔盒项目，开发游戏直播平台；投资研发了自有品牌的“华西村”矿泉水；其纺织品有“华西村”和“仁宝”系列品牌，远销海外。而华西渔业公司则赴秘鲁、阿根廷发展捕鱼业，同时还与日本公司合作引入大米种植。
据悉，除吴协恩担任华西村党委书记、村委会主任，江苏华西集团有限公司董事长外，华西村的多数产业由吴仁宝家族成员分管，长子吴协东主管建筑装潢，次子吴协德主管冶金，三子吴协平主管旅游，独女吴凤英则主管物流，而财务、酒店、海洋工程等产业或部门也都由吴仁宝家族成员担任管理要职。
其中，金融服务业是目前给华西村带来巨大收益的板块，也是吴协恩最初瞒着父亲悄悄开发的，从最初开设的无锡同诚投资起步，如今华西金融业务的年净利润已达10亿元。
“在吴书记的带领下，华西村未来要向旅游、金融、远洋海工、仓储物流、矿产等方向转型发展，仅仅海外投资收益这一项，华西村每年就要争取净利润达到10亿元！”华西村纪委副主任朱蕴海说。
